蜂蜜創(chuàng)新之舉
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宜闌臺(tái)七省到附近，距離臺(tái)北約兩個(gè)半小時(shí)的車程，黃底紅字的“蜂采館”招牌，掛在一座很不起眼的二層樓建筑物側(cè)面。四年前，蜂采館開(kāi)幕的當(dāng)天，前來(lái)道賀的友人忍不住私底下問(wèn)蜂采館館長(zhǎng)黃東明：“這個(gè)地方前不著村、后不著店，怎么帶來(lái)人潮？”但是，四年來(lái)，蜂采館年收入?yún)s從五百萬(wàn)元（臺(tái)幣，以下同）一路快速升到如今的七、八千萬(wàn)元，當(dāng)年的四千萬(wàn)元的投資，也在第三年全數(shù)收回。 這家小博物館不收門(mén)票又地處偏遠(yuǎn)，四年前剛開(kāi)始的時(shí)候的確門(mén)可羅雀，但是因?yàn)槌晒﹂_(kāi)辟小學(xué)生戶外教學(xué)市場(chǎng)，進(jìn)而靠學(xué)生引進(jìn)成人消費(fèi)群，創(chuàng)造出全新的蜂蜜產(chǎn)業(yè)。 黃東明和蜂采館的其他八個(gè)股東都是宜闌養(yǎng)蜂產(chǎn)銷班的學(xué)員，自創(chuàng)“養(yǎng)蜂人家”蜂蜜品牌，蜂采館的成立也是為了推廣蜂蜜。但如何經(jīng)營(yíng)下才不會(huì)讓蜂采館只是旅客下門(mén)如廁、順便購(gòu)物的休息站？ 開(kāi)發(fā)校外教學(xué)市場(chǎng)，讓周一到周五都有人潮 黃東明也不希望蜂采館像一般的休閑農(nóng)場(chǎng)，賣餐飲和住宿。他想起前省立博物館館長(zhǎng)安奎提過(guò)的蜂蜜主題展，靈感一來(lái)，決定把蜂采館設(shè)計(jì)為蜂蜜生產(chǎn)過(guò)程的體驗(yàn)課程，以賣知識(shí)的方式來(lái)賣蜂蜜，用服務(wù)幫助產(chǎn)品加分。 蜂采館開(kāi)幕第一個(gè)月，廣告費(fèi)花了不少，卻只能吸引當(dāng)?shù)孛癖姡吭挛迨f(wàn)元的收入只夠支付水電費(fèi)和工資。為了增加客源，黃東明與太平山、福山植物園以及幾家民宿聯(lián)盟，讓蜂采館成為宜闌太平山一日游的其中一站。但是，仍只有周末假日有人潮。 賣蜂蜜知識(shí)到底能不能帶來(lái)客源？黃東明決定放手一搏，找出蜂采館的主要客層。他委托宜闌大學(xué)在蜂采館內(nèi)做了三個(gè)月的問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)70％勾選喜歡蜂采館的受訪者，年齡在二十歲以下。 原來(lái)，蜂采館最能吸引的，是小學(xué)生！黃東明于是翻遍電話薄，找到宜闌縣有合法公私立小學(xué)，寄發(fā)蜂采館的簡(jiǎn)介，歡迎老師帶著小學(xué)生來(lái)館參觀，一個(gè)鐘頭免費(fèi)講解，以及吃喝蜂蜜，活動(dòng)期間一年。 利用小小客源種子帶進(jìn)有消費(fèi)能力的成人 這剛好符合學(xué)校戶外教學(xué)的需求。于是從周一到周五，每天都有約500名小學(xué)生把蜂采館擠得滿滿。小學(xué)生上門(mén)了，黃東明特別針對(duì)不同年齡的學(xué)生，設(shè)計(jì)深淺不同的認(rèn)識(shí)蜜蜂課。三年級(jí)以下的學(xué)生，解說(shuō)單還加印注音符號(hào)。 曾經(jīng)得過(guò)神農(nóng)獎(jiǎng)的黃東明發(fā)現(xiàn)，一般主題博物館偏重靜態(tài)展示，他特別增加蜂采館的動(dòng)態(tài)過(guò)程。他在室內(nèi)放置四面透明的蜜蜂觀察箱，箱內(nèi)密密麻麻得爬滿蜜蜂。戶外，則把采蜜過(guò)程做成體驗(yàn)營(yíng)。 這也是蜂采館的賣點(diǎn)，觀眾戴上斗笠及黑色罩紗（以防止蜜蜂叮），看解說(shuō)員燃燒樟樹(shù)皮用煙熏蜜蜂，接著，拿起一片爬滿蜜蜂的板子，用塑料小湯匙戳破乳白色蜂蠟，舀出蜂蜜。解說(shuō)員挖出新鮮蜂蜜那一剎那是活動(dòng)高潮，參觀群眾的情緒還沒(méi)有從驚訝與疑惑中恢復(fù)，一勺又一勺微溫的新鮮蜂蜜已含入口中。這是候，解說(shuō)員干脆把蜜蜂抓到眼前比劃：“這是蜜蜂的舌頭、腳上橘黃色的圓圈是花粉。” 然而，小學(xué)生消費(fèi)力不足，蜂采館最便宜的紀(jì)念品蜂蜜蠟，售價(jià)都要二百五十元，他們根本買(mǎi)不起。從每隔小學(xué)生發(fā)放一本導(dǎo)覽手冊(cè)，到最后一人一杯蜂蜜試喝，蜂采館每天早上一開(kāi)門(mén)，至少要虧損兩萬(wàn)元。 黃東明堅(jiān)信小學(xué)生是蜂采館的種子，可以帶動(dòng)成人消費(fèi)。即使一小時(shí)就來(lái)一批的小學(xué)生解說(shuō)導(dǎo)覽，就把蜂采館員工忙得人仰馬翻，黃東明仍繼續(xù)招攬小學(xué)生參觀。 果然，三個(gè)月后，蜂采館“人潮不知從哪里冒出來(lái)”，之前到館參觀的小學(xué)生，回家后拉著家長(zhǎng)再度來(lái)蜂采館。甚至有孫子拉著爺爺一天跑三趟，只是為了想喝從蜂巢挖出的溫?zé)岱涑裁邸?nbsp; 蜂采館讓小學(xué)生免費(fèi)參觀那一年，宜闌所有小學(xué)共約十三萬(wàn)人次的小學(xué)生到蜂采館參觀過(guò)。這十三萬(wàn)人次小學(xué)生，為蜂采館帶來(lái)如今每年有六十萬(wàn)到七十萬(wàn)人次參觀人潮。如今以農(nóng)委會(huì)去年統(tǒng)計(jì)臺(tái)灣一千一百間休閑農(nóng)場(chǎng)創(chuàng)造的八百二十萬(wàn)人次相比，蜂采館的來(lái)客人次是休閑農(nóng)場(chǎng)平均來(lái)客人次的八十倍以上。 改變傳統(tǒng)銷售模式蜂蜜銷量四年增加十六倍 如今，小學(xué)生客層比率已由高峰期的70％降至10％，另外90％客人，是具有購(gòu)買(mǎi)力的大人，平均提袋率超過(guò)25％，最高甚至達(dá)到40％。逼近臺(tái)北市百貨公司舉辦特價(jià)活動(dòng)時(shí)的提袋率。而蜂采館“養(yǎng)蜂人家”蜂蜜銷量，從四年前三千瓶增至五萬(wàn)瓶，增加近十六倍。 “蜂采館的每一部分都做得很細(xì)膩”參觀過(guò)許多休閑農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)業(yè)署農(nóng)業(yè)資材組組長(zhǎng)李蒼郎分析，一般生態(tài)農(nóng)場(chǎng)通常就是簡(jiǎn)單的圖片加上解說(shuō)，就掛在墻上，但是蜂采館的圖文，從蜂種的來(lái)源到蜂毒是否致死，都詳細(xì)陳列。立墻上擺滿六十張蜜蜂照片，照片里連蜜蜂的舌頭都清晰可見(jiàn)，那是黃東明花了五年時(shí)間跑遍全省，把蜂蜜涂在花朵上引誘蜜蜂、再用傻瓜相機(jī)一張一張辛苦拍攝而來(lái)。 如今蜂采館不但通過(guò)中衛(wèi)發(fā)展中心的創(chuàng)意生活事業(yè)評(píng)選，甚至，連大陸的養(yǎng)蜂學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)張復(fù)興都二度來(lái)臺(tái)取經(jīng)。 在大陸及東南亞低成本競(jìng)爭(zhēng)中，臺(tái)灣的養(yǎng)蜂戶從高峰期的兩千多家，減至今年七百五十戶，減少三分之二。宜闌養(yǎng)蜂班這九條好漢，卻靠著不到一千坪的蜂采館，把蜂蜜從傳統(tǒng)的蜂農(nóng)“保證純蜜，不純砍頭”的銷售模式，變成販賣專業(yè)知識(shí)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，讓小小蜜蜂，也能立大功。
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